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新西兰的回扣和现金优惠

提供大量现金奖励以吸引新客户的竞争性银行有可能使新西兰抵押贷款经纪人脱颖而出。

银行之间不断增长的趋势导致了“顾问”业务的“搅局”,这不利于顾问,对银行和顾问的忠诚度降低了。

在储备银行对新西兰实行放贷限制之后,随着利率的上升,银行开始向客户提供越来越多的现金激励,以进行再融资或抵押,从而在银行之间为客户及其抵押进行拍卖。

在这种低忠诚度的环境中(大约五年前开始),并且随着放贷限制的生效,这种强度在不断提高。在这种情况下,一些客户甚至在长达18个月的抵押贷款经纪人的回扣期内搬到了新的贷方,因此经纪人没有了,或在顾问无过错的情况下减少佣金。

大量的额外工作可能会减少顾问的收入,但客户无需偿还大量的现金奖励。

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银行不一定要奖励合适的人,而是将抵押贷款变成一种商品并创造了不忠诚的环境。

客户现在期望从不同的贷方那里收到许多报价,这意味着顾问需要进行交易以达到客户的期望,否则客户将自己购买市场。然后,这会导致不良的提款率以及放款人和顾问的大量额外费用。

系统坏了吗?

在许多情况下,银行为吸引单个客户而支付的金额大于支付给抵押顾问的佣金-支付给顾问的佣金为贷款的0.4%至0.65%。

客户变得越来越受价格驱动,并希望银行支付给他们以转移或抵押的方式:最高至或超过2500美元。举个例子,有20万美元的抵押贷款,顾问的平均收入最高为1300美元,而客户的收入最高为2500美元。如果在18个月内获得再融资或偿还,则顾问可申请回扣,而客户无需偿还$ 2,500。

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举例来说,西太平洋银行(Westpac)为我的客户支付了1500美元的现金之一,获得了50,000美元的抵押贷款,并且将只使用3年的贷款的年利率降低了0.5%。

提供此请求没有得到客户或我本人的任何请求。在这种情况下,银行不会从三年期抵押中获得任何利润,我质疑这对于银行的长期未来,利润,员工和顾问关系等可持续性如何。

到目前为止,银行几乎没有亏损的危险,新西兰银行上周才公布了创纪录的利润。例如,澳新银行(ANZ)获利8亿美元。随着SBS银行等其他较小的银行加入激励趋势,消费者通过互联网和其他形式的媒体更加了解自己的权利,以致忠于顾问的较小的贷方或非银行(例如Resimac 首页 Loans)难以做到。与大型贷方的激励相匹配并竞争。

现在是时候重新考虑建立忠诚度了,银行需要与顾问合作,以恢复忠诚度并制止放贷人之间的“搅动”和“耕作”。
银行是否需要奖励顾问对客户提供的支持,建议和信任,以帮助他们建立客户忠诚度。
银行需要思考他们在奖励谁以及原因。

是时候重新引入优秀顾问的踪迹了,并由于银行创造的环境而“更好地支持顾问”保留客户“而不是使没有忠诚度的客户受益”。

 

新西兰的回扣和现金优惠
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